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教你如何有效化解客户问题迅速成交

作者:微信群   来源:www.mibaogou.com  热度:160  时间:2019-07-03
微商即销售,在做销售的过程中我们一定要掌握主动权,而不是被动地被客户牵着鼻子走。掌握主动权最有效的方式便是反问,通过反问会让你掌握主动权,如果把销售过程中客户的问题比做刺猬的话,我们要把刺猬抛回客户:要是客户把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做,最好的办法就是把刺猬还给他,看他如何去拿。

当你和客户谈产品时,不仅仅你会发问,客户也会提出问题,那怎么办呢?最有效的方法就是事先考虑好客户可能会提出的疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记当你并没有完全明白客户发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,也就是说把问题再丢给客户。

举例:

1、客户:“你们卖的手机都是带有彩屏的吗?”

你:“您希望拥有带彩屏的手机吗?”

2、客户:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有玫瑰红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

3、客户:“你们的面膜只有美白功能吗?”

你:“您希望面膜有哪些功能?”

从例子当中可以发现,当客户问我们问题时,不是直接去回答客户的问题,而是从侧面反问客户问题,从客户的回答中准确地发现客户的需求点。为什么要把问题丢回给客户呢?因为你知道自己发问的动机,但并不清楚客户的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈面膜的功效是多么多么的好,是很难弄清楚客户的真正需求是什么的。如果你不知道客户的真正意图,你又喋喋不休,结果可能会陷入尴尬。

如果你像举例那样反问,对方可能会说:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是客户问:“你们的座机有来电显示吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月这种产品才上市呀。我要不要建议他再等一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你就直接反问他:“来电显示对您来说重要吗?你得到的答案只有两种:重要或不重要。

”也许他这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有来电显示,但功能与没有来电显示的差不多,却增加了我觉得不太合理的收费,我就可能暂时还不会使用。”

你通过一个问题的反问,便可以清楚地知道客户内心深处的需求是什么了,而且不会被对方的问题框住,方便你进一步地去说服客户购买产品。

反问是一种效果显著的销售技巧,建议在需要发现客户需求的情况下,根据情况巧妙地使用,这必定对你微商的成交帮助很大。

客户有问题是很正常的,嫌货才是买货人。上面介绍的情况是比较温和的情况,另一种常见的情况就是客户提出异议。

异议比客户发问更象刺猬,比较不好拿。所以最好还是继续运用反问的方法去解决,反问会让你在整个销售过程中掌握主动权。当然我们的目的不是要把推脱,而是要找到一种良好的方法,有效地化解客户的异议。我们针对他人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。

举例:

(1)客户:“你这个减肥产品怎么像假货啊?”

你:“您能告诉我,这个产品哪一点像假的吗?”

(2)客户:“这面膜我不太满意。”

你:“那您觉得哪一方面您不太满意呢?是功效,还是价格呢?”

(3)客户:“这款美白产品太贵了!”

你:“您认为最合理的定价应该是多少?”

(4)客户:“这个祛痘产品挺好的,只是……”

你:“既然您承认这产品很好,为什么不想现在就买走呢?”

这些异议,在我们做微商的过程中是会经常遇到的。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。客户提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

微商要学会借力反问,把问题抛给对方,不仅能够进一步了解客户的需求,还能让自己占有主动权。真正的销售高手一定是不停地在问客户,不断地在引导客户,把客户引导到需求点上,然后给予客户解决方案。

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